È l’indicatore che decide quali piatti tenere in menu e quali togliere. Viene confuso con il food cost quasi sempre, e la confusione porta a eliminare dal menu esattamente i piatti che stanno pagando l’affitto.
La definizione
Il margine di contribuzione di un piatto è la differenza tra il prezzo di vendita e i costi variabili direttamente attribuibili a quel piatto, che in cucina sono sostanzialmente il costo delle materie prime impiegate. È la cifra in euro che quel piatto lascia in cassa per coprire i costi fissi del locale e, una volta coperti quelli, per generare utile.
Il food cost è un’altra cosa. È il rapporto percentuale tra il costo delle materie prime e il prezzo di vendita. Dice quanto pesa la materia prima, non quanto guadagnate. Un ristorante non paga l’affitto in percentuali: lo paga in euro, e gli euro che entrano da ogni piatto sono il suo margine di contribuzione.
Come si calcola, piatto per piatto
Servono tre numeri. Il primo è il prezzo di vendita al netto dell’IVA: se il menu dice 9,90 euro e per la somministrazione al tavolo l’aliquota IVA è il 10%, il prezzo che conta è 9,00 euro, perché l’IVA non resta al locale. Per asporto e consegna a domicilio le regole possono cambiare, e conviene verificarle con il proprio commercialista. Il secondo è il costo della materia prima per una porzione, preso dalla scheda tecnica del piatto e non a memoria. Il terzo è la differenza tra i due.
Il costo di porzione va calcolato sul peso che finisce davvero nel piatto, cioè dopo la resa. Se un chilo di carne perde il 25% tra pulizia e cottura, una porzione da 200 grammi cotti richiede circa 267 grammi crudi, e il costo è quello dei 267 grammi.
Personale e utenze restano fuori, perché sono costi che il piatto non genera da solo. Per questo si parla di contribuzione: il piatto contribuisce a coprirli, non li elimina.
Perché il food cost porta fuori strada
Un piatto con food cost del 22% e prezzo di 9 euro lascia in cassa 7,02 euro. Un piatto con food cost del 35% e prezzo di 28 euro ne lascia 18,20. Il secondo ha un food cost peggiore di tredici punti e porta in cassa più del doppio. Chi governa il menu guardando solo la percentuale tende a spingere il primo e a nascondere il secondo, e finisce per lavorare di più per guadagnare meno.
Un menu di cinque piatti, a numeri
Prendiamo il venduto di una settimana di un ristorante di esempio, con dati ipotetici: 270 piatti tra primi, secondi, contorni e dolci. I prezzi sono netti IVA e i costi vengono dalle schede tecniche.
| Piatto | Prezzo netto | Costo | Food cost | Margine | Venduti | Margine totale |
|---|---|---|---|---|---|---|
| Spaghetti alla carbonara | 9,00 | 1,98 | 22% | 7,02 | 120 | 842,40 |
| Tagliata di manzo | 28,00 | 9,80 | 35% | 18,20 | 45 | 819,00 |
| Insalata di polpo | 14,00 | 5,60 | 40% | 8,40 | 25 | 210,00 |
| Tiramisù | 6,00 | 1,20 | 20% | 4,80 | 70 | 336,00 |
| Zuppa del giorno | 7,00 | 3,15 | 45% | 3,85 | 10 | 38,50 |
| Totale settimana | 3.180,00 | 934,10 | 29,4% | 270 | 2.245,90 |
Per food cost l’ordine dal migliore al peggiore è tiramisù, carbonara, tagliata, polpo, zuppa. Per margine in euro a porzione è tagliata, polpo, carbonara, tiramisù, zuppa. Per margine totale della settimana la carbonara è prima con 842,40 euro e la tagliata seconda con 819,00. La tagliata ha un food cost del 35%, sopra la media del menu, e produce il 36,5% di tutto il margine con un piatto venduto su sei.
Provate ora a togliere la tagliata perché «costa troppo». Se i 45 clienti ripiegano sulla carbonara, il food cost medio scende dal 29,4% al 25,0% e sembra un successo. Il margine settimanale cala però di 503,10 euro, circa 25.000 euro l’anno su cinquanta settimane di apertura. Il food cost è migliorato e il locale guadagna meno.
Leggere il menu con il metodo di Kasavana e Smith
Il margine di contribuzione diventa uno strumento di decisione quando lo si incrocia con la popolarità dei piatti. È il principio del menu engineering, formalizzato da Michael Kasavana e Donald Smith nel 1982, che classifica ogni piatto su due assi.
La popolarità si misura come quota sul totale dei pezzi venduti, con una soglia pari al 70% della quota attesa se tutti i piatti vendessero uguale. Con cinque piatti la quota attesa è il 20%, quindi la soglia è il 14%. La redditività si misura confrontando il margine del piatto con il margine medio ponderato del menu, che qui è 8,32 euro (2.245,90 diviso 270).
| Piatto | Quota dei pezzi | Margine | Classe | Che cosa farne |
|---|---|---|---|---|
| Spaghetti alla carbonara | 44,4% | 7,02 | Cavallo da tiro | Vende da sola, quindi si lavora sul margine. Un ritocco di 50 centesimi su 120 pezzi vale 60 euro a settimana. |
| Tagliata di manzo | 16,7% | 18,20 | Stella | Non si tocca. Resta in posizione alta nel menu e la sala la racconta. |
| Insalata di polpo | 9,3% | 8,40 | Puzzle | Margine buono e poca visibilità: va spostata, descritta meglio e proposta al tavolo. |
| Tiramisù | 25,9% | 4,80 | Cavallo da tiro | Lo ordinano tutti. Si guardano grammatura e prezzo senza stravolgerlo. |
| Zuppa del giorno | 3,7% | 3,85 | Cane | Dieci pezzi a settimana e 3,85 euro di margine: o si rivede la ricetta o si toglie. |
Che cosa serve per calcolarlo davvero
Serve poco, ed è già nel locale. Le schede tecniche con grammature e rese. I prezzi d’acquisto aggiornati, perché un costo fermo a sei mesi fa falsa tutto. Il venduto per articolo, che esce dal gestionale di cassa e dice quanti pezzi si sono mossi. Un foglio di calcolo, anche semplice, in cui tenere insieme queste informazioni e aggiornarle ogni mese.
Gli errori che vediamo più spesso
Il più frequente è partire dal prezzo di listino con l’IVA dentro. Su un piatto da 9,90 euro lordi il margine risulta gonfiato di 90 centesimi, e su un menu intero la distorsione cambia le classifiche.
Poi c’è il costo calcolato sulla ricetta e non sulla resa: il piatto sembra più redditizio di quanto sia, e la differenza si ritrova a fine mese tra gli acquisti.
Un terzo errore è guardare un piatto alla volta. I clienti ordinano un pasto, e un antipasto che vende poco ma porta al tavolo chi poi sceglie la tagliata va letto insieme al resto. Il margine per piatto è un punto di partenza, e lo scontrino medio dice che cosa succede davvero al tavolo.
L’ultimo è fermarsi qui. Il margine di contribuzione copre i costi fissi solo se, sommato, è sufficiente. Il passaggio successivo è confrontarlo con affitto, personale e utenze per sapere quanti coperti servono a pareggiare, cioè il punto di pareggio.
Da dove partire domani
Si parte dai dieci piatti più venduti dell’ultimo mese, presi dal gestionale di cassa. Per ognuno si controlla la scheda tecnica con la resa e, dove manca, la si costruisce pesando in cucina. Poi si calcolano prezzo netto, costo e margine come nella tabella e si segnano i piatti sopra e sotto la media ponderata. A quel punto la decisione è semplice da formulare: un’azione per ogni gruppo. Dopo un mese si ripete il calcolo con i nuovi prezzi d’acquisto e si guarda che cosa è cambiato.
Che cosa fa il Gruppo di Ricerca
Il margine di contribuzione fa parte del vocabolario condiviso che il Gruppo sta costruendo nel glossario tecnico del progetto. Un margine medio per piatto non dice molto finché non lo si confronta con locali simili per struttura, ed è il motivo per cui i benchmark di Restaurant Controller si costruiscono per complessità del locale e non per insegna. Se gestisci un ristorante e vuoi far leggere i tuoi numeri, trovi le istruzioni nella pagina Partecipa alla ricerca.
Fonti e calcoli
- Michael L. Kasavana e Donald I. Smith, Menu Engineering: A Practical Guide to Menu Analysis, 1982, da cui vengono la classificazione in quattro classi e la soglia di popolarità del 70%. Una descrizione del metodo è nell’articolo pubblicato da Florida International University.
- Agenzia delle Entrate, risposta a interpello n. 412 del 2023, che richiama il numero 121 della Tabella A, parte III, allegata al DPR 633/1972 per l’aliquota del 10% sulla somministrazione di alimenti e bevande.
- Calcoli del Gruppo di Ricerca: il menu di cinque piatti, i prezzi, i costi e i volumi sono un esempio ipotetico costruito per mostrare il metodo e non rappresentano dati di un locale reale.